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  2.  
    Gongchuang Brand Planning Organization, foundation in Shenzhen, is a organization with a characteristic of " Creat the brand for Chinese enterprise". We are Specialing in Brand planning, Advertising, Marketing, Designing etc..We are concentrating on the brand studies, the brand creates the profession adviser that set up, the brand communication, expansion and brand management design plans organization.
     
     
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    如何選擇銷售渠道

      企業決定所用銷售渠道的長短、寬窄以及是否使用多重渠道,要受到一系列主、客觀因素的制約。從銷售渠道策劃的角度來說,市場營銷人員要考慮以下問題:分銷的是何種產品,面對的是何種市場,顧客購買有何特點,以及企業的資源、戰略,中間商的狀況。

      1、產品因素
     。1)產品的重量、體積。較輕、較小的產品,可用較長、較寬渠道;笨重及大件的產品,多用較短渠道。
     。2)產品的物理化學性質。易損易腐產品,應盡量避免多轉手、反復搬運,故多用較短渠道。
     。3)產品單價高低,一般而言,價格昂貴的產品,多用較短、較窄的渠道分銷;較便宜的一些產品,銷售渠道則較長、較寬。
     。4)產品的標準化程度。標準化程度高、通用性強的產品,渠道可長可寬;非標準化的專用性產品,渠道較短較窄。
     。5)產品技術的復雜程度。產品技術越復雜,對有關銷售服務尤其是售后服務的要求則越高,一般多用較短渠道。
     。6)是否時尚產品,新產品上市,多用較短渠道,以減少中間層次或環節;款式不易變化的產品,可用較長渠道。
     。7)是否新產品。新產品上市,多用較短渠道。一是銷售渠道尚未暢通,企業缺乏選擇的自主權;二是短渠道也有利于企業強勁促銷,若是已經打開銷路的產品,可以考慮用較長渠道。
     。8)是否耐用品,耐用品多用較短渠道,非耐用品多用較長渠道。

      2、 市場因素
     。1)市場區域的范圍大小。市場區域寬廣,宜用較寬、較長渠道;地理范圍較小的市場,可用較短、較窄的渠道。
     。2)顧客的集中程度。顧客較為集中,可用較短、較窄渠道;顧客分期,多用較窄渠道與之適應。
     。3)競爭狀況。通常,企業使用與競爭者品牌相同或類似的渠道。競爭特別激烈時,則應尋求有獨到之處的銷售渠道。例如,競爭者普遍使用較短、較窄渠道分銷產品時,企業一反常規使用較長、較窄渠道。

      3、購買行為因素
     。1)顧客每次的購買量。購買量較小,一般需要較長、較寬的渠道與之適應,故消費者市場多用此類渠道。反之,顧客一次購買批量較大,如生產者市場、社會集團市場,則可用較短也較窄的渠道。
     。2)購買頻率。顧客經常要買的產品,應用較寬的渠道;購買頻率較低的產品,可用較窄的渠道。
     。3)季節性。消費有明顯的季節性的產品,宜用較長渠道分銷,由較多層次的中間商分擔儲存任務。反之,可考慮較短渠道。
     。4)選擇性。顧客需求的選擇性較強的產品,多用較窄的渠道分銷。
     。5)品牌敏感性。顧客對品牌子較為敏感,產品多用較窄的渠道。

      4、企業自身因素
     。1)財力。財力薄弱的企業,多用較長渠道;財力雄厚的企業,可以根據需要使用較短渠道。
     。2)銷售渠道的管理能力。管理能力較低的企業,多用較長渠道。有能力控制銷售渠道的企業,可選擇較短渠道。
     。3)分銷及市場經驗。初入市場的企業,缺乏分銷經驗,多用較長渠道。

      5、中間商因素
     。1)合作的可能性。中間商普遍愿意合作,企業可利用的中間商較多,渠道可長可短,可寬可窄,否則,只能使用較短、較窄渠道。
     。2)費用。利用中間商分銷,要支付一定的費用。若費用較高,企業只能選擇較短、較窄的渠道。
     。3)服務。中間商能提供較多的高質量服務,企業可選擇較長、較寬的渠道。倘若中間商無法提供所需的服務,企業只有使用較短、較窄的渠道

      此外,市場營銷人員還要考慮經濟形勢、有關法規對渠道選擇的影響。經濟形勢看好,銷售渠道的選擇余地就較大。同時,渠道選擇還要考慮到有關政策、法律的約束。 (作者:佚名)


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